Pablo A. Fernandez, Silos Córdoba Küresel Satış Direktörü: “Silos Córdoba, 1992 yılında başladığı genişle stratejisinin sonucu olarak uluslararası pazarda iyi bir yer edindi. Hali hazırda, 37 ülkede ticarî ağımız ve 52’sinde projemiz var. Şimdiki pozisyonumuza ulaşmak için temelde beş ilkemiz var: Kalite, mühendislik, fiyat, müşteri hizmetleri ve kurum kültürü. Mevcut olduğumuz pazarlara daha fazla nüfuz etmeyi, henüz olmadığınız ülkelere de girmek istiyoruz.”

İspanyol Silos Córdoba şirketi, tahıl depolama, taşıma ve havalandırma çözümleri konusunda önde gelen üreticilerden biri. Juan Lopez Lietor’in 1975 yılında kurduğu şirket, “tahıl depolama çözümlerinde dünya çapında referans olma” vizyonuyla giderek büyüyor. İspanyol şirket taşıma ekipmanı, yem değirmenleri, besi hayvancılığı için ekipman ve metal yapılar da üretiyor. Şirket müşterilerine özelleştirilmiş, yüksek kaliteli ve düşük maliyetli çözümler sunmakla övünüyor.

Yıldan yıla istikrarlı ve ölçülü büyümenin sonucu olarak Silos Córdoba , ürünlerini ve hizmetlerini şimdi dört kıtadaki 52 ülkeye ihraç ediyor. Şirketin Küresel Satış Direktörü Pablo A. Fernandez, Córdoba -merkezli şirketin dünya pazarlarında büyüme hikayesini Değirmenci dergisine anlattı. Şirketin mevcut durumuna ulaşmak için beş temel ilkeyi takip ettiklerini belirten Fernandez, bunları kalite, mühendislik, fiyat, müşteri hizmetleri ve kurum kültürü olarak sıraladı. Şirketin “ana yüklenici” karakterine de vurgu yapan Fernandez, “Pazar eğilimleri ve teknik çözümler, ana yüklenici figürüne dönüşüyor: komple proje entegrasyonu ve yönetimi yapabilen tek bir tedarikçi. Bu noktada yirmi yıldan fazla bir deneyimimiz var” diyor.

İşte, Silos Córdoba ’nın Küresel Satış Direktörü Pablo A. Fernandez’in Değirmenci’ye verdiği röportaj:

Silos Córdoba , tahıl depolama, taşıma ve havalandırma çözümleri konusunda lider üreticilerden. Dünya tahıl depolama pazarının kilit oyuncularından. Şirketin bu sektördeki geçmişini kısaca bizimle paylaşır mısınız? Silos Córdoba, 43 yıl önce kurulan bir şirket. Juan Lopez Lietor bu şirketi, 1975 yılında, ülkedeki besi hayvanları pazarının ihtiyaçlarını otlak ve depolama çözümleri ile sağlama hedefiyle kurdu. Geçen on yıllar boyunca şirketin, bazı dönüm noktaları oldu.

Şirket başlangıç itibariyle İspanya ve çevre piyasalara (Portekiz, Fransa ve Fas) yoğunlaşmıştı. İlk sekiz ila yirmi yıl boyunca şirketin yavaş adımlarla büyüyerek, daha sonra kendini geliştirmek için gerekli deneyim ve pazar bilgisini elde ettiğini söyleyebiliriz.

Bu ilk sürecin ardından şirket istikrarlı bir uluslararası büyüme yakaladı ve şu anda dünya çapında 26 ülkede yerel distribütörümüz var. Arjantin, Uruguay, Nijerya, Mozambik, Türkiye, Romanya, Kazakistan ve Hindistan’da iştirak şirketlerimiz var. Bu ticari ağ sayesinde ürünlerimiz ve hizmetlerimizi dört kıtadaki 52 ülkeye ihraç ediyoruz. Bu süre zarfında şirket, farklı birimler kurdu: 1. Silos Córdoba: Endüstriyel ve tarımsal amaçlı tesislerin mühendislik, geliştirme ve montajı 2. Matra: Endüstriyel taşıma makinelerinin geliştirilmesi ve imalatı. 3. MGN: Yem üretimi için her türlü tesisin tasarımı ve temini. 4. Gandaria: Her türlü besi hayvanı tesisleri için ürünlerin satışı ve üretimi: domuz eti, kümes hayvanları, koyun, sığır, alternatif hayvancılık… 5. GER: Çiftlik hayvanı ve endüstri için iklimlendirme kontrol sistemlerinin üretimi ve dağıtımı. 6. QUINTA METALICA: Her türlü metal kaplamaların temini ve montajı. Özelleştirilmiş panellere sahip modüler evler. 7. Trademet: Çelik dönüşümde en iyi makineler ile kaynaklı ve cıvatalı sistemlerle çelik yapıların imalatı.

Silos Córdoba, sektöründe nasıl bir yere sahip? Silos Córdoba, şu an yakaladığı başarıyı neye borçlu? Silos Córdoba , 1992 yılında başladığı genişlemenin bir sonucu olarak uluslararası pazarda iyi bir yer edindi. Öncelikle Latin Amerika ve Avrupa ve sonrasında Ortadoğu, Asya, Doğu Avrupa ve Afrika... Hali hazırda, 37 ülkede ticari bir ağa sahibiz, 52 ülkede de proje yürütüyoruz. Bu rakamları telaffuz etmek kolay. Fakat bunun arkasında çok büyük bir gayret var: Ekiplerimiz; Kalite ve Müşteri Hizmetleri, Mühendislik, AR-GE, Tedarik Zinciri ve Üretim, Elektronik, Lojistik, Finans, Yönetimi ve Ticaret gibi farklı alanlara yoğunlaşmış durumda.

Bu duruma ulaşmak için temelde beş ilkemiz var: • Kalite: Bizim için bir zorunluluk • Kullanılan malzemede kalite: Piyasada mevcut olan yüksek galvaniz ve çelik mukavemetini kullanarak... • Tasarımda kalite: Silo teknolojileri için en son tasarım versiyonları kullanılarak: ANSI / ASAE, EUROCODE, DIN. Bu, teknolojide daha yüksek güvenlik önlemleri sunmamızı sağlıyor. • Müşteri Hizmetleri: Müşterilerimizin, aynı zamanda dostumuz olduğunu söylemekten gurur duyuyoruz. Çünkü günden güne güven inşa ediyoruz. Müşteri merkezli bir şirketiz ve ticaretin sadece kâr olmadığını ayrıca güven, iyi hizmet ve problem çözümü içerdiğini de anlıyoruz. • Mühendislik: Depolama çözümlerini geliştirebilmek ve yeni ürünler geliştirmek adına yeni tasarım kuralları ve yeni çözümlerle kendimiz güncelliyoruz. Sadece bir imalat şirketi olmadığımızı ayrıca bir mühendislik firması olduğumuzu bilmek önemli. • Fiyat: Pazarın ihtiyacını, rekabet seviyesini ve projelerimizin gerektirdiği yatırım miktarını biliyoruz. Bu yüzden fiyat açısından iyi bir noktadayız. • Personel ve Kurum Kültürü: Ekibimizin, başarımızın bir sac ayağı olduğu su götürmez bir gerçek.

Üretim kapasiteniz ve tesisleriniz hakkında bilgi verir misiniz? Şirketimiz, üç yıl önce yeni inşa ettiğimiz tesise taşındı. Bu taşınma hem ciro hem de çalışan sayısının artmasının bir sonucuydu. Hâlâ Córdoba kentindeyiz fakat daha yeni ve iyi bir gelişmiş sanayi bölgesindeyiz. Yeni tesisteki ofis binası bin 40 metrekare iken silolar ve platformlar on bin metrekarelik bir alanı kaplıyor. Bunun yanı sıra tahıl taşıma ekipmanı için 5 bin 700 metrekarelik bağımsız bir tesisimiz var. Metal yapıların (kovalı elevatör, kule, yem değirmeni tesisleri vb.) üretimi için fabrikanın genişliği 20 bin 100 metrekaredir. Silos Córdoba’nın hammadde depolama birimindeki çalışan sayısı da 87’dir.

Çok sayıda şirketin yer aldığı tahıl depolama ve taşıma sektöründe, sizi diğerlerinden ayıran unsurlar neler? Bir önceki noktaya gelirsek, kaliteye, mühendisliğe, fiyata, müşteri hizmetlerine ve kurum kültürüne önem veriyoruz. Fakat bunun üzerine bir şey eklemem gerekirse: • Mühendislik şirketi olarak Silos Córdoba: Pazar eğilimleri ve teknik çözümler, ana yüklenici figürüne dönüşüyor. Yani, komple proje entegrasyonu ve yönetimi yapabilen tek bir tedarikçi. Bu noktada yirmi yıldan fazla bir deneyimimiz var. Bununla birlikte diğer şirketlerden farkımız geniş bir yelpazede üretim yapmamız: silolar, platformlar, taşıma ekipmanı, elektrik panelleri, programlama ve yazılım çözümleri ile denetleme ve montaj. • Kalite: Teknik bilgimiz hakkında şeffafız ve müşterimiz bu gücün her zaman farkındadır. Çünkü daha yüksek çelik mukavemeti, daha iyi galvanizasyon ve daha yeni tasarım kurallarını diğer şirketlerden daha çok kullanıyoruz. • Ekip: Son derece motive ve yüksek kabiliyetli ekibimiz yeni projeleri ve zorlukları dört gözle bekliyor. • Esneklik: Yeni tesisler, daha iyi süreç otomasyonu ve ekibimizin oluşturduğu birliktelik sayesinde daha kısa sürelerde teslimat yapıyoruz.

Ürünlerinizi nereye ihraç ediyorsunuz? Ürünlerimizi Orta ve Güney Amerika, Avrupa, Afrika ve Asya’da bulunan 52 ülkeye ihraç ediyoruz. Bugün itibariyle tek girmediğimiz piyasa Kuzey Amerika ve Avustralya’dır. Bu bölgeler stratejik planlamamız içinde ve yakın gelecekte bu piyasalarda da olacağız.

Ürünlerinizi pek çok piyasaya ihraç ediyorsunuz. Bu bir tedarik zinciri gerektiriyor. Bunu nasıl yönetiyorsunuz? Bu gerçekten de kilit bir süreç. Çünkü üretimimiz, tedarikçilerimizle başlar ve sonrasında bölümler arası ilişkilerle devam eder.

Şimdiki seviyemize ulaşmak kolay olmadı. Fakat yıldan yıla istikrarlı ve ölçülü bir büyüme ile Tedarik Bölümü’nü geliştirdik. Bu görevi yerine getirmek için bir bölümümüz var ve bu ekip tedarikçilerimizle ilişkilerimizi geliştirmek için her gün üzerinde çalışıyor.

Un fabrikalarında, depolama çözümleri konusunda doğru sistem nasıl seçebilir? Genel olarak konuşursak tahılın durumu, depolama süresi veya tahılın amacı gibi birkaç parametre göz önünde bulundurulur. Fakat değirmen veya tahıl depolama çözümü seçiminde herkese uyan bir belirli parametreler veya kıstaslar mevcut değildir. Bu, müşteri ihtiyaçları ve birlikte çalışmak zorunda olduğumuz farklı profiller hakkında düşünmeye başladığımızda anlaşılması kolaydır: 1. Kalite: Şirketler farklı kalite düzeylerine odaklanmaktadır. Bu, her bir şirketin pazarda sahip olmak istediği pozisyona, bakmakta oldukları piyasanın nişlerine ve hatta her bir ülkede uygulanabilir yasalara bağlıdır.

2. Hava koşulları: Dört kıtada çok farklı hava koşullarında çalışıyoruz. Çöl, tropik, kuru ve nemli, vb. Bu hava koşulların her biri, her bir projenin tasarlanması için akılda tutulması gereken farklı parametreleri beraberinde getiriyor.

3. Depolanmış ürün ve amacı: Artık depolarımızda 60’dan farklı ürün depoluyoruz: hububatlar, bakliyatlar, yem, biokütle, peletler ve farklı piyasalar için granül ürünler: bira fabrikaları, damıtma, un değirmenleri, yem değirmenleri, pirinç değirmeni, makarna, elektrik üretimi vb.

Çok seçenek olduğu için nihai çözüm için belirli bir kıstas belirlemek mümkün değil. Bu yüzden müşterinin ihtiyacına göre ‘özelleştirilmiş çözüm’ sunuyoruz.

Tahıl ve yem sanayisine getirdiğiniz çözümler ve yenilikler noktasında neler söyleyebilirsiniz? Gelecek dönemde AR-GE bölümünüz neler sunmayı planlıyor? Geçmiş yıllara bakarsak piyasa, taşıma ekipmanı alanında getirdiğimiz yeni gelişmeleri gördü. Güvenlik odaklı ve uzun ömürlü, daha iyi çözümler geliştirdik. Piyasadan dönüşler çok iyi oldu ve taşıma ekipmanı satışlarında artış olmasının yanı sıra şirketimiz daha iyi bir pozisyona yerleşti. Bu yüzden en büyük taşıma ekipmanı şirketleriyle rekabet edebiliyoruz.

Piyasa, tahıl depolama için tasarlanmış yeni çözümlerin de farkında: Yalıtım sistemleri, yoğuşma önleyici teknoloji, tahılda mekanik hasarı önlemek için tasarımlar, havalandırma çalışmaları, patlama önleyici (ATEX) kurallar vb.

Bugün ürünlerimizin verimliliği için çalışıyoruz. Temel olarak kendimize ve kullanıcılara teknolojimizi daha iyi bir noktaya nasıl getirebileceğimizi soruyoruz. Bunu, ekipmanın davranışını, bileşenlerin aşınmasını ve yıpranmasını vb. birlikte analiz ettiğimiz müşteri ile çeşitli işbirlikleri ile gerçekleştiriyoruz.

Silos Córdoba’nın yakın zamanda bitmiş ve devam eden önemli projelerini de anlatabilir miyiz? Güney Asya Bölgesel İşbirliği Teşkilatı’na üye ülkelerdeki en büyük projelerimizden birini (en büyüğü olmasa da) bitirmek üzereyiz. Bu projemiz pirinç işleme ile ilgili ve 60 bin ton depolama kapasitesine sahip. Ana yüklenici felsefemize yoğunlaşarak tedarik kapsamını tamamladık: Tasarım, üretim, entegrasyon ve montajı. Tahıl alımı, temizleme ve kurutma bölümü, depolama ve değirmene bağlantı ile tam bir otomasyon.

Diğeri ise farklı bir kıtada, İtalya’da ve 40 bin ton depolama kapasitesine sahip. Öncekilerde olduğu gibi projeyi tam olarak tedarik ettik. Sonrasında Afrika kıtasındaki Nijerya’da bir un değirmeni için 90 bin tonluk depolama projesini tamamladık. Başka bir örnek de Rusya’da 80 bin tonluk depolama tesisi yaptık.

Devam eden projelere gelirsek, şu an dünya genelinde 23 projenin montajına devam ediyoruz. 18 projenin de montajında denetim görevi yapıyoruz. Bu, bizim Denetim ve Montaj ekibimiz tarafından idare edilen bir süreç.

Peki Silos Córdoba’nın gelecek hedefleri neler? Önümüzdeki yıllar için planlarınız ve beklentilerinizden bahseder misiniz? Büyümek istiyoruz. Var olduğumuz pazarlara daha fazla nüfuz etmek, henüz girmediğimiz ülkelere de girmek istiyoruz. Müşteri hizmetlerinin anahtar bir noktada olduğundan hareketle dünyanın farklı ülkelerindeki servislerimizi geliştirmeye çalışıyoruz. Ticari, teknik denetim, montaj ve satış sonrası hizmet. Sadece genel merkezde değil diğer çok sayıda stratejik noktalarda… Bunu zaten dünya çapında sahip olduğumuz ofislerde yapıyoruz ve bunun gelecekteki planlarımız için bir sonraki başlangıç noktası olduğunu düşünüyoruz.

Okurlarımıza iletmek istediğiniz başka bir nokta var mı? Hizmetlerimiz hakkında daha fazla bilgiye ihtiyaçları varsa bizimle aşağıdaki internet adresi ve telefon numarası üzerinden iletişime geçebilirler: www.silosCórdoba .com Tel: +34 957 325 165