Kemal Kantar, ABP Grup Yönetim Kurulu Başkanı: “Türkiye’de tahıl depolama, kurutma, taşıma ve tahıl kalite kontrol denildiği zaman ilk akla gelen firmayız. 1985 yılından beri bu sektörün içindeyiz. Bu alanda yenilikleri ve ilkleri Türkiye’ye taşıyan bir firmayız. Dünya devleriyle işbirliğimiz var. İnşaattan üretime geçinceye kadar tüm aşamaları A’dan Z’ye yapabilecek bir birikimimiz var. Önemli gıda şehirleri kurabilecek projelere imza atmaya istekliyiz. Buna yetkin olduğumuzdan eminiz.”

ABP TDS Mühendislik A.Ş. bugün Türkiye’de tahıl depolama, kurutma, taşıma ve kalite kontrol denildiği zaman ilk akla gelen firmalardan biri. 1980’li yılların sonunda Türkiye’ye ilk çelik depolama silolarını tanıtan firma olan şirket, dünya devi Amerikan GSI (Grain Systems Incorporation) ve Avrupa’nın en büyük çelik silo üreticilerinden biri olan Frame’in yıllardır temsilcisi konumunda. 1985’te gıda kalite kontrol cihazları ve un katkı maddeleri alanında ithalatçı mühendislik firması olarak kurulan ABP’nin başarı serüvenini şirketin kurucusu olan ABP Grup Yönetim Kurulu Başkanı Kemal Kantar’dan dinledik.

Tahıl depolama, kurutma, taşıma, temizleme sistemleri konusunda uzman olmalarına rağmen komple projelere imza attıklarını belirten Kantar, “Biz Türkiye’de ve dünyanın farklı bölgelerinde A’dan Z’ye uzman olduğumuz konularda ‘bu işi iyi yapıyorum’ diyen her firmaya fark atacak kalitede bitmiş fabrika, bitmiş işletme yapabilecek yeterliliğe sahibiz.” diyor. Türkiye’de son yıllarda birçok büyük çelik silo üreticisinin piyasaya girdiğini dile getiren Kantar, “Öyle obur firmalar ki mutlaka beslemen lazım. Atıl kalmaması gerekiyor. Bu nedenle de fiyatta ve ödemede çok esnek koşullar sağlayabiliyorlar. Bunu onlar için biraz riskli olarak görüyorum.” uyarısında bulunuyor.

İşte ABP Grup Yönetim Kurulu Başkanı Kemal Kantar’ın Değirmenci Dergisi’ne verdiği röportaj:

Kemal Bey, ABP olarak faaliyet alanlarınızdan ve sektördeki nasıl yere sahip olduğunuzdan bahsedebilir misiniz? Biz kendimizi un, gıda, yem, tahıl kalite kontrol cihazları, taşıma, depolama sistemleri üzerine çalışan uzman bir firma olarak tanımlıyoruz. 1985 yılından beri bu sektörün içindeyiz. Bu alanda yenilikleri ve ilkleri Türkiye’ye taşıyan bir firmayız. Yani bugün un, yem ve yağ fabrikalarında, makarna-irmik fabrikalarında ve gıda kalite kontrol laboratuvarlarında, Tarım Bakanlığı, Toprak Mahsulleri Ofisi (TMO) ve ticaret borsası laboratuvarlarında bizim sağladığımız yenilikleri taşıyan sistemler var. Bu bize mutluluk veriyor.

Kalite kontrol cihazları konusunda Türkiye’ye bir kültür kazandırdık. Ağırlıkla tahıl, un, yem, gıda kalite kontrol cihazları. Tabi bunun yanına kuruyemiş, bakliyat ve yağlı tohumları da eklemeliyiz. Biz bu konularda alanında lider uluslararası firmaların yıllardan beri Türkiye distribütörüyüz ve bu firmaları ilk defa Türkiye’ye biz getirdik.

Diğer bir faaliyet alanımız ise katkı maddeleri. 1990’lı yıllarda Türkiye’de o dönemde katkı, sadece ekmek fabrikalarında kullanılıyordu. Bu alanda faaliyet göstermeye bir Alman firmasıyla 1993 senesinde başladık. Bu tarihten 2012 yılına kadar Alman firmasıyla birlikte çalıştık. 2011 yılında da Türkiye’de yüzde yüz yerli üretim bir fabrikayla katkı maddesi üretimine başladık. 2012’de de o işi, ortağı olduğumuz şirkete satıp ayrıldık.

Aynı zamanda çelik tahıl depolama siloları konusunda da uzman bir firmasınız… Evet.  80’li yılların sonunda Türkiye’ye ilk çelik depolama silolarını tanıtan; çiftçilere TMO yöneticilerine, un ve yem fabrikalarına, modern depolamanın çelik depolama olduğunu; toprak altı saklamanın, beton siloların ve yatay depolardaki sakıncaları anlatan firmayız.

Ben firmanın kurucusu ve sahibiyim. Bir aile şirketiyiz. Üç tane şirketimiz var. Bu şirketleri eşim, oğlum ve ben üçümüz yönetiyoruz. Yani yatırımcımız, finansörümüz, -gururla söylüyorum- akıl danışmanımız dahi yok. Kendi fikrimizle, kendi çabamızla bugünlere geldik.

Türkiye’de tahıl depolama, kurutma, taşıma ve tahıl kalite kontrol denildiği zaman ilk akla gelen firmayız. TMO’nun 300 alım yerinde bizim tedarik ettiğimiz kalite kontrol cihazları, tahıl fiyatlandırmasına standart getirilmesini sağladı. Aynı şekilde Türkiye’de son yıllarda ticaret borsaları, salon satışı olan ticaret borsalarına kalite kontrol laboratuvarları kurduk. Sağladığımız laboratuvar cihazları sayesinde köylü, çiftçi, sanayici ve TMO sağlıklı bir şekilde ürün fiyatı verme konusunda iyi bir noktaya geldi.

Çelik silo işine nasıl girdiniz? Çelik depolama siloları projesine 80’li yılların sonunda bir dünya devi olan Amerikan firması GSI (Grain Systems Incorporation) ile başladık. GSI’ın Türkiye distribütörüyüz. GSI, hâlâ alanında dünyanın en büyük şirketidir. Biz bu firma ile 30 yıldan beri çalışıyoruz ve son 6-8 sene öncesine kadar biz Türkiye’de tahıl depolama siloları konusunda piyasa lideriydik. O zaman, Türkiye’de bu kadar çok yerli üretici yoktu. Ama ne mutlu bize ki biz ülkemiz bu görevi tamamladık ve Türkiye’de tahıl depolama siloları konusunda yerli firmalar çok başarılı projeler yaptılar. Çok güçlü, iddialı fabrikalar kurdular. Hem ülkede hem de yurtdışında projeler yapılıyor. Ama biz bu konudaki faaliyetlerimizi sonlandırmadık. Manisa-Akhisar’da 16 bin 500 metrekarelik bir fabrikamız var. Burada tahıl depolama ve taşıma sistemleri imalatı yapıyoruz.

Sadece distribütörlük yapmıyorsunuz… Elbette, sadece distribütörlük değil. Tahıl depolama taşıma sistemleri konusunda, elevatör, konveyör, distribütör, akış boruları yapıyoruz. Yüzde yüz kendi üretimimiz. Teknolojisi, mimarisi, tasarımı tamamen bize ait. Çok büyük projelere imza attık. Fazla mütevazi olmaya gerek yok. Yani 2014 senesinde Türkmenistan’a 11 farklı yere kapasitesi 500 bin ton ila 30 bin ton arasında değişen projeler yaptık. A’dan Z’ye silolar Amerika’dan GSI tarafından yüklendi. Geri kalan bütün mühendisliği, dizaynı Manisa-Akhisar’daki organize sanayi bölgesindeki fabrikamızda yaptık. Türkiye’nin birçok önde gelen firmasına, TMO’ya GSI marka yüzlerce tahıl depolama sistemleri kurduk.

Bir diğer uzmanlık alanınız da mısır kurutma makineleri… 80’li yılların sonunda, Adana’da çiftçiler buğday hasadından sonra ikinci ürün olarak mısır ekimine yönlendirildi. Mısırın yüksek rutubetli olması dolayısıyla yeni bir iş fırsatı doğdu bizim için. Mısırın kurutulması ve hasat sırasında gübreleme ya da sulama sırasında rutubetin ölçülmesi gerektiğinden dolayı rutubet ölçme cihazları, kurutma makineleri için bir pazar oluştu. Mısır kurutma makinelerini Türkiye’ye ilk biz tanıttık.  Ve çalıştığımız Amerikan GSI firması, bu konuda da bir dünya devidir.

Biz, Türkiye firmasıyız, ancak sadece Türkiye’de faaliyet göstermiyoruz. Romanya, Bulgaristan, Ukrayna, Özbekistan, Azerbaycan, Türkmenistan, Kazakistan gibi yakın coğrafyalarda, Afrika’da ise Cezayir, Mısır, Kongo, Tanzanya gibi ülkelerde yüzlerce proje yaptık. Buralarda ne zaman proje yaptıysak, çalıştığımız firmalar ikinci veya üçüncü projelerde alternatif fiyatlar aldılar. Bazı müşteriler alternatif firmalara gittiler ama bir dahaki sefere bize geri geldiler. Çünkü kalitemiz, referansımız ve her koşulda erişilebilir olmamız nedeniyle bizi tercih ettiler.

DEPOLAMA KAPASİTEMİ YILLIK 1 MİLYON TON Avrupa’da aynı zamanda Frame firmasının silolarını biz yapıyoruz. Çok başarılı silolar yaptık. Trakya bölgesinde Tat Bakliyat’a 20 bin ton, Batman’da Tekinler A.Ş.’ye 45 bin ton, AGR Tarım’a 30 bin ton, Uysan Tarım’a 30 bin ton silo yaptık. Bugün yılda 1 milyon tonluk depolama kapasitesine sahip projelere imza atabilecek yeterliliğe sahibiz.

Mesela Afrika’da, Rus cumhuriyetlerinde, Doğu Avrupa’da onlarca projeye imza atabiliriz. Aynı anda 10-15 yerde değişik kapasitelerde silo sistemleri kurabiliriz. Referansımız var. Mesela Türkmenistan’daki 400 bin tonluk proje. A’dan Z’ye dokuz ayda teslim ettik. Hem de sadece kurutma ya da sadece depolama sistemi değil, aynı zamanda kurutma ve tohum temizleme vardı.

Tahıl depolama, kurutma, taşıma, temizleme sistemleri konusunda uzmanız. Ama komple projeler de yapıyoruz. Türkmenistan’da yaptık bunu. Türkmenistan’da dokuz farklı bölgede un, irmik, makarna, ekmek ve çuval fabrikası ve silolar kurduk.

Dünya devleriyle işbirliğimiz var. İnşaattan üretime geçinceye kadar tüm aşamaları A’dan Z’ye yapabilecek bir birikimimiz var. Önemli gıda şehirleri kurabilecek projelere imza atmaya istekliyiz. Buna yetkin olduğumuzdan eminiz.

ABP Ltd. Şti., ABP TDS AŞ. ve ABP Enerji- olarak konuşuyorum. Biz Türkiye’de ve dünyanın farklı bölgelerinde A’dan Z’ye uzman olduğumuz konularda ‘bu işi iyi yapıyorum’ diyen her firmaya fark atacak kalitede bitmiş fabrika, bitmiş işletme yapabilecek yeterliliğe sahibiz.

Türkiye’de şu an çok sayıda yerli silo üreticisi var. Gelinen noktayı nasıl değerlendiriyorsunuz? Samimiyetle söylemek gerekiyor: Yerli üreticiler iyi bir seviyeye geldi. Tabi ki bir GSI, bir Frame, seviyesine gelmeleri için biraz daha yol kat etmeleri gerek.

 Siloda taşıma sistemleri çok önemli. Silonun başarı olarak değerlendirilebilmesi açısından taşıma sistemleri kritik. Bu noktada görüşünüzü alabilir miyiz? Biz bu konuda oldukça iyi bir noktada olduğumuzu müşterilerimizden duyuyoruz. Örneğin birkaç tane projede taşıma sistemleri tamamen söküldü ve biz bunların yerine yenileri kurduk.

“Yerli üreticilerin, yabancıları yakalayabilmesi için almaları gereken  yol var” dediniz. Bu konuyu biraz daha açar mısınız? Somut olarak hangi hususlarda kendilerini geliştirmeleri gerektiğini düşünüyorsunuz? İkincisi sektördeki firmalar hangi kriterleri temel alarak sizi tercih ediyor? Açıkçası şu anda fiyat rekabeti ve ödeme programı kolaylığından dolayı yerli firmalara karşı Türkiye pazarında iş almamız çok zor. Tabi ki birçok yerli dev ortaya çıktı. Doyurması zor olan birçok büyük fabrikalar var. O nedenle ne pahasına olursa olsun iş almak zorundalar. Bu nedenle de fiyatta ve ödemede kolaylık yapmak durumundalar. Çok uzun vadeler ve çok iddialı fiyatlarla kontratlar imzalandığını biliyorum.

Günümüzde bilgiye erişmek kolay olduğu için bunu kullanabilen zaten önde oluyor, ileride oluyor. Biz zaten zaman zaman projelerimizde yerli firmalardan da silo kullanabiliyoruz. O yüzden biz yerli silo üreticilerini rakip olarak görmüyoruz. Görmüyoruz çünkü kıyaslama tablosunda hep en pahalı seviyede oluyoruz. O nedenle mutlaka ABP, ya da mutlaka GSI, ya da mutlaka Frame isteyenler bizi tercih ediyor. Mesela Ukrayna’da şu anda 80 bin ton kapasiteli bir proje için masaya oturduk. Söz konusu firma, Türkiye’deki firmaları tanımasına rağmen GSI ve ABP olması koşuluyla bize geldi.

Ar-Ge konusu firmaların, rakiplerine göre öne çıkmasını sağlayan, katma değer kazandıran önemli bir husus. Peki sizce Türkiye’deki firmalar bu konuya yeterli önemi veriyor mu? Vereceğim cevaptan etkilenecek insanlar, firmalar olabilir. Fakat Türkiye’deki firmalar, adına ‘kopya’ demeyelim ama reengineering (değişim mühendisliği) yapıyor. Biz zamanında bazı üreticileri, GSI’dan indirdiğimiz silolarda kalınlık ölçerken yakaladık. Ama günümüzde çözdüler onu. Yani artık siloları her türlü statik hesaba uygun yapıyorlar. İyi bir yere geldiler. Ama üreticilerin çoğu Ar-Ge’yi müşteriden gelen geri dönüşlere göre deneye deneye öğrendi.

“KENDİMİZİ FİYAT BASKISI ALTINA ALDIRMIYORUZ” Afrika değirmencilik sektörü için önemli bir pazar. Ama bu kıtada proje almak açısından maliyet, fiyat-performans önemli bir kıstas. Bu bölgeye yönelik nasıl bir satış stratejiniz var? Biz fiyat endeksli satış yapmıyoruz. Her halükârda müşteri eğer bizimle ve bizim sağladığımız üreticilerle çalışmak istiyorsa, fark ödemek durumunda kalıyor. Birçok yerde müşteri problem yaşadığı zaman muhatap bulamıyor. Muhatap bulduğu zaman da geri dönülmüyor.

Biz ise her halükârda kaliteyi satmak istiyoruz. Kurduğumuz sistemler, 30-40 yıl kullanılan sistemler. Hiçbir şekilde kendimizi fiyat baskısı altına aldırmıyoruz. İzin vermiyoruz buna. Çünkü problemsiz, uzun ömürlü, sağlıklı sistemler inşa ediyoruz.

“YERLİ SİLO ÜRETİCİLERİ İÇİN KAYGILIYIM” Hiçbir yerli firmayla ilgili olumsuz bir görüşte bulunmuyorum. Ama bugün gidin bakın, Mardin Organize Sanayi Bölgesi bir silo tarlasıdır. İnanamazsınız. Her fabrikanın bahçesinde silolar var. Mardin Organize Sanayi’ye ilk siloları satan firma biziz. Bu bölgede 15 sene önce kurulmuş ABP-GSI taşıma ve depolama sistemlerine bakın. Bir de geçen yıl kurulmuş bazı silolara bakın. Aralarında siyah ve beyaz gibi fark var.

Müşteriler bizden fiyat düşürmemizi istiyor. Fiyatı yapabildiğimiz kadar düşürüyoruz ama hiçbir şekilde yerli firmaların sağladığı ödeme koşulları ve fiyat seviyesine gelemeyeceğimizi söylüyoruz. Ve ben şu anda bu büyük, obur yerli silo üreticilerinin kendilerini yok edeceğini düşünüyorum. Onlar için kaygılanıyorum. Onlar için Allah’tan başarı diliyorum. Öyle obur firmalar ki mutlaka beslemen lazım. Atıl kalmaması gerekiyor. Bu nedenle de fiyatta ve ödemede çok esnek koşullar sağlayabiliyorlar. Bunu onlar için biraz riskli olarak görüyorum.

Önümüzdeki dönem için özellikle odaklandığınız bir bölge var mı? Bizim hedef pazarımız İran ve Afrika. Artı Rus cumhuriyetleri. Bunlar yıllardan beri faaliyet gösterdiğimiz pazarlar zaten. Mesela şimdi Sudan’da bir ticari heyete mensup olarak götürecekler beni. İranlı bir firma ile de Afrika’ya yoğun çalışacağız. Aynı zamanda zaten eski Rus cumhuriyetlerinin tamamıyla çalışıyoruz. Bir tanesiyle 80 bin tonluk proje için kontrat aşamasına geldik. İran’da devam eden projelerimiz var. İran’da 50 bin tonluk montaj yapıyoruz